Ganar más dinero en tu tienda online o física

El 2020 nos trajo bloqueos, restricciones de movimientos y distanciamiento social en la vida de todos los consumidores de un modo totalmente nuevo. En este artículo, a partir de un análisis de Nielsen, se proponen claves para ganar más dinero en tu tienda online o física teniendo en cuenta los nuevos hábitos de consumo y nuevos perfiles de consumidores.

Con la llegada de la Covid-19 tanto minoristas como fabricantes de consumo masivo tuvieron que adaptarse a marchas forzadas a los desafíos que se le presentaron en la cadena de suministro, tanto debido a las normativas –en constante evolución gracias a los bandazos de las autoridades– como a los cambios en las prioridades de los consumidores.

Aunque el impacto de la desaceleración económica continuará en 2021 el crecimiento de muchas tiendas este año depende de cómo minoristas y fabricantes afronten este comportamiento cambiante. Para ello deberán fortalecer sus canales de comercio electrónico, reestructurar su catálogo, aprovechar sus mejores – y nuevos!– puntos de venta y redefinir las promociones para este nuevo escenario en el que todos nos encontramos.

De toda crisis aparecen nuevas oportunidades y muchas empresas han salido beneficiadas de esta situación. Entre las empresas que han aprovechado esta situación global se encuentran las de material deportivo y el transporte sostenible (la pandemia ha disparado la venta de bicicletas). Las empresas de delivery como Glovo o Deliveroo también han experimentado un fuerte crecimiento. Debido al impulso del teletrabajo tanto telefonía como los servicios informáticos han visto impulsadas las ventas así como muchos negocios online existentes y otros nuevos como las tiendas online de venta de mascarillas (Mami´s Masks es un buen ejemplo de ello). La nueva situación también ha provocado que el sector de la decoración experimentara un fuerte ascenso, bien por tener que adaptar nuestro minúsculo piso al trabajo/estudio en casa o por hacer reformas que teníamos pendiente. Y por supuesto las marcas de cuidado personal e higiene –que se lo digan al Grupo AC Marca, S.L., y su Sanytol– y por supuesto, como no, las farmacéuticas.

Oportunidades para el primer semestre de 2021

• Los fabricantes deben optimizar la distribución de sus productos para asegurar su disponibilidad en sus categorías más demandadas.
• También deben anticipar la evolución de sus categorías para cuantificar el impacto de sus ventas y adaptar su inventario al comportamiento de los consumidores.
• Los minoristas deben asegurarse de tener stock de los productos adecuados para sus tiendas y centros de distribución en función de los nuevos hábitos y patrones de compra de los consumidores.
• Tanto fabricantes como minoristas deben trabajar codo con codo para centrarse en los consumibles para impulsar el tráfico a sus tiendas y así aumentar el tamaño de la cesta de la compra. Esta combinación aumentará las ganancias en el canal e-commerce, la participación y la lealtad.

Optimizar y racionalizar el surtido para los nuevos perfiles de consumidores

Durante la pandemia han surgido dos nuevos perfiles de compradores diferenciados por su situación durante y/o después de la misma:

• Compradores limitados, es decir, aquellos afectados financieramente por la pandemia.
• Compradores aislados, aquellos que no experimentaron ningún impacto financiero.

Estos dos perfiles tienen prioridades y comportamientos de compra distintos. Cada uno gravita hacia diferentes tipos de productos y por tanto debemos tenerlos en cuenta, aunque ambos comparten la preocupación por su salud y su seguridad. Los dos perfiles compraron y comprarán en las tiendas físicas con menos frecuencia dando prioridad a la compra online.

A día de hoy y durante el pasado año cuando este tipo de consumidores se decantan por la compra en tiendas físicas, van con la lista de la compra más definida y por tanto pasan menos tiempo en el establecimiento. En contrapartida su cesta de la compra es más grande ya que realizan menos viajes, algo que se ha notado significativamente en los supermercados.

Un tercio de los consumidores a nivel global se han visto afectados financieramente por la pandemia.

Oportunidades futuras para las tiendas

Se estima que un tercio de los consumidores a nivel global se han visto afectados financieramente por la pandemia y con el desempleo disparado en la mayoría del mundo se prevé que los consumidores y empresas ajusten el cinturón en 2021. Para ganar más en las tiendas:

• Los fabricantes deben racionalizar su surtido para abordar las necesidades de consumidores afectados económicamente por la pandemia, así como el aumento del consumo en el hogar.
• Para compradores limitados, introducir en su surtido productos económicos y tamaños de envases para satisfacer la necesidad de asequibilidad.
• Para los compradores aislados crear packs de tamaño familiar y con una buena relación calidad-precio para satisfacer las necesidades de consumo en el hogar.
• Optimizar la distribución de productos con una visibilidad más eficiente dentro de la tienda.
• Administra los problemas de distribución y rotura de stock de manera rápida y eficiente. Cuando no se abordan adecuadamente, la logística y el mal servicio son factores que pueden ser una de las principales barreras para lograr el éxito.

Con la pandemia hemos comprado en tiendas en las que nunca habíamos comprado.

Descubre tus nuevas tiendas o puntos de venta estrella

Los cierres forzados de las tiendas y el confinamiento llevaron a los consumidores a visitar y descubrir establecimientos en las que no habían comprado con anterioridad.

A nivel mundial, los consumidores que visitaron una tienda en la que nunca antes habían comprado crecieron del 39% en mayo de 2020 al 45% en septiembre de 2020.

El trabajo desde casa también ha provocado que muchos consumidores que antes realizaban sus compras cerca de su lugar de trabajo o cerca de sus estaciones de cercanías ahora se acerquen a tiendas en su área residencial.

Este hecho ha provocado un cambio en la concentración, o la cantidad de tiendas, que representan el 80% de las ventas de bienes de consumo masivo.

Una de las oportunidades que se presentan por tanto es la ubicación como un factor determinante clave del crecimiento:

• Los fabricantes y minoristas deben identificar sus nuevas «tiendas estrella».
• Potenciar la venta en sus nuevas tiendas y ajustar las estrategias de distribución y venta en relación a ellas.
• Los minoristas deben revisar su estrategia inmobiliaria en función de las nuevas ubicaciones de compra.

Las promociones importan… cuando se hacen bien

Otra de las lecciones que nos deja el fatídico 2020 es que en América del Norte y Europa, el aumento del consumo en el hogar provocó un crecimiento de bienes de consumo en el segundo y tercer trimestre. Al mismo tiempo, los niveles promocionales disminuyeron y las ventas en promociones alcanzaron mínimos de cuatro años en mercados como Estados Unidos, España, Alemania, Italia y Francia en el segundo trimestre.

En USA 5,9 mil millones de dólares en ventas se perdieron como resultado de una menor promoción comercial y una pérdida en la efectividad de la promoción comercial este año en comparación con el año pasado.

A pesar del fuerte crecimiento de bienes de consumo en los EE. UU., la investigación de Nielsen mostró que la friolera de 5,9 mil millones de dólares en ventas se perdieron como resultado de una menor promoción comercial y una pérdida en la efectividad de la promoción comercial este año en comparación con el año pasado.

Los comestibles experimentaron la mayor pérdida, dado que es, con mucho, el departamento más grande, pero el cuidado del hogar, los productos lácteos y la mercadería en general también perdieron alrededor de 700 millones de dólares en ventas potenciales.

Cabe preguntarse ¿como sería el crecimiento que tanto fabricantes como minoristas habrían experimentado si se realizaran las actividades de promoción adecuadas?

En las regiones de Asia-Pacífico, América Latina y Oriente Medio y África, el crecimiento de bienes de consumo se redujo o se mantuvo estable en el segundo y tercer trimestres de 2020. En Asia, los mercados con una fuerte presencia moderna de comercio y comercio electrónico como China, Taiwán, Singapur o Corea pudieron crecer en comparación con los mercados que dependen del comercio tradicional como la India, Indonesia, Tailandia, o Vietnam, debido a su capacidad para atender mejor a los consumidores durante los períodos de bloqueo.

Se presentan oportunidades en función del impacto de la pandemia en las finanzas de los consumidores y de sus preferencias cambiantes. Tanto fabricantes y minoristas tienen la oportunidad de utilizar los precios y las promociones de la manera correcta para aumentar sus ingresos.

• No ignores las promociones. Minoristas y los fabricantes deben alinearse con el papel de las promociones desarrollando incentivos para el consumidor que beneficien a ambas partes.
• Ganar la lealtad de los compradores, impulsar el crecimiento de los ingresos y protege el ROI realizando promociones en las categorías y canales correctos, utilizando los mecanismos de promoción adecuados y ejecutándolos en el momento óptimo.
• Es importante crear promociones que atraigan las necesidades y el comportamiento de los consumidores: aumenta las promociones en productos que son estables y se pueden inventariar.

Prepararse para el mercado post-pandemia

Como resultado de la pandemia, los consumidores de bienes de consumo masivo están aún más preocupados por la salud, el bienestar y la higiene. La venta de consumibles en el sector creció a medida que los consumidores pasaban más tiempo en casa y gastaban menos dinero en el consumo fuera de casa. También se acostumbraron más a comprar en línea.

Amedida que se administran las primeras dosis de la vacuna y disminuyen los efectos de la pandemia, queda la pregunta de si los minoristas y los fabricantes serán lo suficientemente ágiles para responder a los cambios en las prioridades de los consumidores y el comportamiento de los compradores. ¿Aprovecharán las promociones, reducirán los precios y optimizarán su surtido en las tiendas adecuadas para mantener la demanda e impulsar el crecimiento de los ingresos?

¿Cómo ganar más dinero en tu tienda en la era post-covid19?

Racionaliza tu surtido para crear espacio en los estantes para productos e innovaciones novedosas que satisfagan la creciente necesidad de los consumidores de productos de higiene, salud e inmunidad. Los consumidores aislados también buscarán productos que ofrezcan indulgencia, comodidad y diversión.

El comercio tradicional y de proximidad debe explorar cómo pueden utilizar los últimos modelos analíticos para crear promociones que compitan de manera efectiva con los minoristas electrónicos.

Si aún no lo han hecho deben desarrollar estrategias para atender al comprador omnicanal.

Y no olvides echarle un vistazo a estos artículos sobre cómo vender por internet y uno de los más visitados sobre los nichos más rentables de Instagram para ganar más dinero en tu tienda online.

Metodología del Estudio

Los conocimientos de este artículo se han derivado de:

Nielsen Answers On Demand (AOD), septiembre de 2020 frente a 2019
Datos de servicios de medición minorista a nivel de tienda de Nielsen, marzo-agosto de 2020 frente a 2019
Nielsen Shopper en la nueva normalidad, mayo de 2020 y septiembre de 2020
Trimestre de Nielsen en cifras, tercer trimestre de 2020

Fuente Nielsen: https://www.nielsen.com/my/en/insights/article/2020/a-guide-to-winning-in-store-in-2021/